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细分市场的突围,让“红海”变“蓝海”——专访山东海天造纸机械有限公司总经理郭东雷
发布日期:2021-07-26     文章来源:山东轻工机械协会

细分市场的突围,让“红海”变“蓝海”

专访山东海天造纸机械有限公司总经理郭东雷


记者/李玉峰  赵琬青  刘德新  张洪成


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一走进总经理郭东雷的办公室,办公桌上的一摞书便吸引了我们的眼球,《易经》、《周易》、《道德经》,这些看似跟造纸行业不搭边的书籍,让我们对眼前的山东海天造纸机械有限公司(以下简称“海天造纸机械”)总经理郭东雷更加产生了浓浓的“兴趣”。郭东雷看出了我们的疑惑,笑着说“我喜欢在工作之余,看一些这方面的东西,办企业就像做人一样,这些书能让人变的更通透,更能运用其中‘天人合一’的思想,使企业、员工、客户等多方面协调发展,保持各方的和谐与共生。”郭东雷的话让我们眼前一亮,是的,企业家作为企业的开拓者和创新引领者,很大程度上企业家的思路决定了企业的出路。马云曾经说过,管理是一门科学,而领导是一门艺术。作为企业家,具有了科学的管理思维之外,更需要悟性、灵感、智慧和勇气。郭东雷通过《易经》、《周易》、《道德经》等这些书籍“修炼”的是作为企业领导者的艺术。


海天造纸机械生产造纸机的历史可以追溯到1986年,30余年的专业发展,目前海天造纸机械已经发展成为中国造纸机械行业的骨干企业。在与郭东雷的访谈中了解到,30多年的企业发展道路上,造纸机的市场一度竞争激烈,产品同质化现象明显,市场呈现一片“红海”的特征。郭东雷如何带领海天造纸机械破解红海之困,走出困局,成为目前年销售额超2亿元的造纸机生产企业。郭东雷说:市场其实不存在什么红海,如果企业的运营中面临推广困局,那只是因为还没有找到自己的蓝海。在过去的十几年里,造纸机械行业确实出现产品同质化竞争的局面,价格战围剿严重。而通过这几年企业自身产品的研发和创新,很多企业已经找到了自己的蓝海,海天造纸机械经过市场和自身的优势分析进行了准确的细分市场定位,并根据这个定位狠抓产品质量和性能,也逐步找到了属于自己的蓝海,目前的海天造纸机械一年的订单基本可以稳定在十五六条纸机线的业绩。让我们走进海天造纸机械,深度了解它是如何在细分市场完美突围,破解红海困局,走出自己的蓝海。




技术创新和市场调整,实现海天造纸机械的破局发展


1986年成立的山东海天造纸机械有限公司,通过几十年的技术研发和积累,逐渐发展成为可以生产文化纸机、箱板纸机、瓦楞纸机、复卷机系列、卫生纸机和特种纸机等覆盖大多数纸种的纸机产品。而随着2009年中国造纸行业纸及纸板产量问鼎全球,在巅峰之上我们又迎来了新的挑战,中国造纸行业各个纸种的市场也逐步显现出阶段性过剩的特征,这也给中国造纸机械行业带来了巨大的压力。郭东雷表示:十几年前,我国多数造纸装备企业都面临这样的市场尴尬和困局,一方面,中国造纸装备行业的进步没有赶上中国造纸行业的崛起,“技术短板”让中国造纸装备在自家门口失去了市场,特别是大型造纸企业的市场;另一方面,多数造纸装备企业只能在中小型造纸企业中寻找客户,在困境中艰难跋涉,难免会出现打价格战,导致造纸装备企业的利润空间被压榨到极致,甚至有一些项目根本没有利润。回想十几年前的造纸及装备行业,确实如郭东雷所说,中国造纸工业迅速发展成为世界第一纸及纸板生产大国,但以晨鸣、华泰、太阳为代表的行业标杆企业却全部清一色地引进国际一流高端技术装备,使得维美德(原美卓)、福伊特、安德里兹三大跨国公司在那时的我国造纸装备巨大市场中占据着绝对的市场份额,国产造纸装备被逼进了市场角落。


所谓困局中总不乏破局者,而郭东雷所带领的海天造纸机械就是这破局者中的代表之一。从我国造纸机械行业过去十几年来所取得的辉煌成就来看,正是有了当时“被逼进角落的窘况”才有了后来破局者超越自我的发展。郭东雷表示:“海天造纸机械的破局主要进行了两方面的创新和改变,包括产品层面和市场层面。从产品来说,十几年前我国造纸机械行业的尴尬主要还是技术不过关,使得动辄上亿元的投资,造纸企业不敢交付到国内造纸机械的手里。而海天造纸机械认识到了要从根本上改变这个问题,只有补短板,发起技术攻坚战。从市场层面来说,海天造纸机械认识到当时比如文化纸机、瓦楞纸机国内确实存在严重的同质化竞争的现象,要想短期内改变这样的困局,只有从这个市场中跳出来,因此当时海天造纸机械就开始了转变市场方向,板纸、瓦楞纸机的市场着手开发国外市场。也正是那时候开始有了初步‘走出去’的想法,经过这十几年国外市场的开拓,目前海天造纸机械海外订单已经成为全年订单的重要组成部分,产品出口俄罗斯、墨西哥、卡塔尔、伊朗、印度、印度尼西亚、越南等多个国家。”


近十几年里,海天造纸机械加大研发投资力度、不断提高设计和制造水平,并将原有生产车间改造升级为现代化、专业化生产车间,新增大型内孔数控镗铣床、数控车床等先进加工设备,先后制造出5300mm/2000min包装纸复卷机、1800mm/2000min特种薄页纸复卷机和2880mm/1200min盘状分切复卷机。并与国内外的纺织机械单位密切合作,先后研发制造出热风穿透烘缸、斜网水刺可冲散无纺布生产线。而在“走出去”方面,更是借助“一带一路”的相关政策,助力“走出去”,使得海天造纸机械海外订单持续增长,即便在2020年疫情较严重期间,也有不少海外续订订单,这都是十几年来海天造纸机械积攒的海外市场的认可和肯定。正是在技术攻关和市场调整的双重措施下,才有了海天造纸机械的破局发展。

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深耕特种纸机领域,找到属于海天造纸机械的蓝海


如前所述,十几年前,中国造纸机械行业面临着市场空间越来越拥挤、利润和增长的前途也越来越黯淡的局面,呈现出阶段性的红海特性。郭东雷表示:海天造纸机械在那个时候开始了着手“走出去”的布局,但国内市场仍然是我们赖以生存的根基,因此我们亟需在国内市场打造一款有竞争力的产品。根据海天造纸机械前几十年的技术积淀和近些年国内造纸行业特种纸需求量的增加,海天造纸机械选择了深耕特种纸领域,并重点开发用于特种纸机的技术和工艺,通过科研和合作单位的密切合作,开发出了斜网水刺可冲散无纺布生产线,并具备生产单层斜网特种纸机和双层斜网特种纸机的能力。目前,海天造纸机械已经开发的特种纸机主要用于生产滤纸、烟草薄片、芳纶纸、地板耐磨纸、拷贝纸、装饰原纸等。是的,过去的十几年里,特种纸已经融入到人们生产生活的方方面面,需求量增长迅速,同时对特种纸的性能也提出了很多新的需求,这就对特种纸机设备生产企业提出了更多的要求。郭东雷说:特种纸机设备区别于文化纸机、瓦楞纸机等,最大的不同点是不同的客户有不同的设备要求,需要一对一的服务,这其实对设备生产企业的设计和工艺的调整来说是一个不小的挑战。海天造纸机械依靠几十年的研发、设计和制造的积累,成为其作为特种纸机供应商最核心的竞争力。


的确,如郭东雷所说,市场中其实不存在绝对的红海和蓝海,特别是对单个的企业来说,如果没有持续的研发和创新能力,那么即使身处蓝海行业,依然举步维艰;相反,如果企业将灵活应对市场的创新能力作为企业重要的发展抓手,那么纵使深陷红海,依然能遨游出属于自己的蓝海。海天造纸机械依靠深耕特种纸领域,走出了属于自己的蓝海,目前特种纸机订单成为海天造纸机械全年订单中重要的组成部分。在提到海天造纸机械“十四五”的规划时,郭东雷表示:目前,特种纸机的业务已经给我们带来了许多跨行业的业绩,现在很多产品的生产流程跟制浆流程相似度很高,如再生皮革、水洗无纺布等产品,都可以通过特种纸机的设备和工艺的适当改动实现,未来的几年里也将成为海天造纸机械一个重要的发展方向。另外,近几年国家一直提倡军民融合,并将其上升为国家战略,而用于军工中的锡纸,就是一种特种纸,目前海天造纸机械也正在生产这方面的订单产品。“十四五”期间,将继续深化国家的军民融合战略作为海天造纸机械可持续性发展的后劲。


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郭东雷总经理(左三)、尚贞玺销售部长(右二)与报道组深入交流后,合影留念




品牌、品质和服务,是海天造纸机械赖以发展的制胜法宝


“做企业就像做人一样,质量第一,信誉至上,是企业发展到什么时候都不能丢的信条。大企业有大企业的责任,小企业有小企业的义务,但不管大企业还是小企业,都有应当守护住的道德底线。首先保障所生产的产品质量才能有了企业生存的根基,‘以产品质量求生存、以技术进步求发展、以优质服务争信誉’是海天造纸机械从成立以来的发展思路。”郭东雷在谈到关于产品的质量和服务时这样说。从企业的自身发展来说,品牌自然是追求利润的手段,但品牌并不是简单地注册一个商标,品牌的背后是企业文化、产品质量、诚信服务等综合元素的集合。海天造纸机械认识到了品牌的背后是质量、是诚信、是服务,只有在这些方面全方位的提高,才走出了靠品牌闯市场的“海天”路。


近几年,海天造纸机械在国内市场上除了特别发展特种纸机业务外,在文化纸机、箱板纸机、瓦楞纸机、卫生纸机等业务上也有了新的技术突破。特别是复卷机系列,海天造纸机械采用模块化结构,将变频驱动技术用于收卷、放卷和牵引;采用退纸架对中系统、双弧形辊设计,以确保将分切后的纸幅继续保持稳定张力和平直;并利用先进的纵切设计,配备定刀系统,使得复卷机的操作车速达到1000-2500m/min,可配套应用于各类中高速纸机。另外,郭东雷还特别强调了海天造纸机械对于“服务”的认识。他认为,目前海天造纸机械的服务包含两个层面的含义,一个层面是新纸机订单的服务,从海天造纸机械新订单交付流程中将采集客户意见、现场安装、调试及培训、定期回访等作为订单组成中重要部分,可以看出海天造纸机械从客户立场出发的服务理念;另一个层面的服务是指海天造纸机械利用自身丰富的技改经验为客户提供纸机生产线的技术改造和升级换代等服务,而这个层面的服务业务也将成为海天造纸机械未来的重要业务之一。


可以说历经三十多年发展的海天造纸机械,不管是对于产品技术的不断进步、质量的严格要求和对服务意识的不断增强,都体现出了其对于“品质”和“服务”的认识,越来越到了关乎企业生死存亡的程度。如果说海天造纸机械对不同纸机产品的细分市场的突围,为其带来了蓝海市场,而其对“品质”和“服务”的坚守才能使其在蓝海市场中翱翔。因为一个把品质和服务融化进“血液”,渗透到“灵魂”的企业,才能走得更远、更坚实。

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郭东雷总经理陪同报道组深入走近产生创新成果的工厂车间




后记


访谈中,总体感觉郭东雷总经理的话不多,但一字一句让人感觉足够的真诚。在提到为什么会喜欢看《易经》之类的书籍时,显然感觉郭东雷眼前一亮,他说这些书籍都是我国古老而深邃的经典,华夏五千多年的智慧和文化都溶于其中,读了这些更能看透生命的一屈一伸,领悟人生处世哲学。不难看出,郭东雷也将这样的处世哲学用到了海天造纸机械的运营中,就如文章一开始说的那样领导是一门艺术,需要既有专业的知识储备又有统领全局的艺术性。其实中国造纸装备行业中也不乏这样的领导者,他们慧眼辩英才,人尽其用;他们远见卓识,统帅全局……,他们为着中国造纸装备行业贡献自己的力量。


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